继Citywalk、特种兵式旅游后,这届年轻人又发掘出了新乐子——低价体验课。记者打开各大生活服务平台看到,这些课程的价格从55元、29.9元、9.9元到1元不等,有的甚至免费,课程内容涵盖了体育、舞蹈、音乐等多种领域。其低廉的价格不仅降低了年轻消费群体的参与门槛,且减少了他们尝试不同活动的成本,为他们丰富生活体验提供了更多选择,因此迅速赢得了年轻人的青睐。
对此,专家表示,低价体验课的确是吸引消费者的低成本方式,但随着越来越多的商家采取类似的低价策略,可能会导致体验课本身的价值不断降低,最终会影响到品牌形象和学员忠诚度。因此,商家仍需注意在低价格和高品质课程之间找到平衡点。
低价体验课吸引年轻人
运动课程受热捧
小学生有自己的兴趣班,成年人也能找到新乐趣。相关平台数据显示,今年7月至9月,关键词“体验课”搜索量环比增幅达364%。在小红书平台上,围绕着“体验课”这一主题,相关笔记热门分类有运动、舞蹈、音乐、美食、手工等。其中,健身塑形、体育运动是体验课的“主流之选”。尤其是8月中国网球运动员郑钦文在巴黎奥运会夺冠后,带动了国内的网球运动热潮。数据显示,近3个月内,网球体验课相关笔记数增幅达48%。
济南市民伊女士在9月集中报名参加了女子防身术、搏击以及瑜伽体验课。伊女士说,“这几节体验课都让我感觉挺不错,教练很专业,并且有些体验课不是单节,而是3节,性价比挺高的。”通过这次尝试,伊女士对瑜伽燃起了兴趣,购买了正式课程。
与此同时,低价格让一些平时难以接触的“高端”体育项目变得触手可及。消费者王女士向记者分享了她参加9.9元马术体验课的经历。起初,她以为课程只是简单讲解马术文化,但实际体验超出了她的预期——不仅有理论教学,还能亲自体验骑马。
记者注意到,在大众点评平台上,这样的低价体验课基本都仅限首次到店的新客使用,到店前需要与商家预约,且只能购买使用一次。也有一些商家限制了体验课的使用时间,如每周仅工作日可用、每天仅在固定时间段内可用或需等待凑齐一定的人数,以“开班”的形式授课。
尽管使用上有一些限制,但从各平台上消费者的反馈来看,大部分商家不会因为体验课价格便宜就敷衍消费者。“价格最贵不超过50元,一般都是9.9元,时间通常是40分钟到1个小时。”大四学生听听(化名)告诉记者,她上过的9.9元击剑体验课中,机构不仅提供了全套击剑设备,还配备了教练全程指导,服务很用心。
提升正课转化率是商家主要目的
业内人士表示,商家上架低价体验课最直接的原因就是为了吸引新的消费者,并通过体验课,努力把他们转化成正式学员。
上海某舞蹈工作室的负责人告诉记者,低价体验课的“核销率能达到70%至80%,平均每月体验课到店人数大概有两三百人,其中有30%至40%的新客在体验后购买了正式课程”。粗略计算下来,仅在大众点评这一平台,9.9元的低价体验课每月就能为舞蹈工作室带来60至120人的正课消费。
而想要提升正课的转化率,商家首先要让消费者感受到专业和诚意。在杭州萧山经营普拉提馆的毛毛(化名)表示,高成单率靠的是专业和情绪价值。“一堂课不光得有效果,还得让会员觉得舒服,专业性和情感价值缺一不可。”她说。
在大众点评平台上,7月至9月热度最高的前100条体验课笔记中,“环境”“老师”和“课程”是被提及最多的关键词。消费者更关注上课环境、老师的服务态度与专业性,以及课程设置的合理性。若课程体验不佳、推销太多,会让消费者感到有压力或尴尬。相反,如果体验感良好,即使消费者最终没有转化成为正式学员,也会在课程结束后主动留下好评。
记者了解到,线上平台是商家主要的获客渠道,消费者占比普遍超过六七成。因此,除了希望低价体验课能直接带来更多潜在学员外,低价体验课也是商家在平台上提升曝光度、积累好评,从而持续吸引更多消费者的重要途径。
商家难解“留量”谜题
实际上,尽管体验课效果十分出色,也不一定能将体验课学员都转化为正式学员。“遇到上完体验课不办卡的人怎么办?”“体验课结束后怎么跟进客户?”……打开小红书平台搜索相关关键词,记者发现有不少商家发布了类似的疑问和讨论。
一名拳击教练告诉记者,她曾是一名职业拳击运动员,且获得过亚洲冠军。刚入行时,她对待每个学员都非常认真,但之后她发现,来“蹭课”的人越来越多,真正有意愿学习的人却寥寥无几。许多学员在得知她曾是亚洲冠军时表示很想跟她学习,但当了解正式课程的价格后便迅速失去了兴趣。每每遇到这种情况,难免会在一定程度上影响她对教学的热情。
同时,如今各类成人培训机构都面临着激烈的竞争,体验课的价格“内卷”不断加剧。一名在广西南宁做创意画的商家表示,其所在地区的体验课价格不断下调,100元左右就能体验十几节课,一家机构甚至推出十几元16节课的课程套餐。“今年正式学员的流失率较高,许多人只冲着低价体验课而来,不愿再上正式课。”她说。
而在竞争越发激烈的市场环境中,机构本身的运营成本也被逐渐推高。例如在一线城市运营舞室,不仅需要邀请明星、网红宣传,为了保持热度后续还需在各大社交平台发布舞室的教学日常视频、购买推广流量。在上海经营木工工作室的何宏表示,推广低价体验课虽然看起来“香”,但也并不适用于所有品类的商家。何宏推出的价格200元一次的体验课看似不便宜,但材料成本、人力成本合计加起来超过三分之二,平台套餐抽佣比例为17%,最后算下来其实赚不了多少。
对此,专家指出,对于商家而言,体验课可能仍是触及消费者、推动转化的最佳低成本方式。然而,这种方式的效果往往难以持久。随着市场竞争的加剧,越来越多的商家采取类似的低价策略,导致体验课本身的价值不断降低,最终可能会影响到品牌形象和学员的忠诚度。因此,如何在低价体验课和高品质课程之间找到平衡点,依然是许多机构亟待解决的问题。
(综 合)